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朱自清說過這樣一句話：人生不外言動，除了動就只有言，所謂人情世故，一半兒時在說話里。說話聊天是一門藝術，會說話會聊天是一種修養。不管是在工作中，還是在影視里，常常會看到，那些會聊天會說話的人，往往更受人歡迎，在不經意間，常常會給沉默的氣氛帶來一絲絲歡樂的氣氛，這種氣氛讓大家很享受，也很放松。《蔡康永的說話之道》中寫道：你越會說話，別人就越快樂，別人越快樂，就會越喜歡你；別人越喜歡你，你得到的幫助就越多，你會越快樂。陳道明曾經對戒不了煙的崔永元說：一個男人，如果連自己都控制不了，還掌控什么世界。那么會聊天的男人都是什么樣呢？經過自己平常的觀察，我發現會聊天的男人都懂得……懂得尊重他人懂得尊重他人，是一種為人的高尚品質。看到說：我以為別人尊重我，是因為別人很優秀。慢慢的我明白，別人尊重我，是因為別人很優秀；優秀的人更懂得尊重別人，對人尊敬其實是在莊嚴自己。陀思妥耶夫斯基也曾說：對人不尊敬的人，首先是對自己不尊重。/ 一個人層次的高低和他的學歷、財富、社會階層等無關，和他的眼界、修養教養、格局有關。層次越高的人，往往具有高情商，越懂得尊重別人。在一定程度上，一個懂得尊重別人的人，也必定是一個“優秀”的人。孟子有云：“愛人者，人恒愛之；敬人者，人恒敬之”。一個人在與別人的交往中，如果能很好的理解別人，尊重別人，那么他一定會得到別人百倍千倍的理解和尊重。學會寬容生來就要融入人群中生活，會說話就決定了男人的人際關系程度，以及你能夠達到多高的層次。在平時要學會傾聽和忍耐，這是做一個會說話男人的必經之路，有許多失敗的事例就因為我們缺乏應有的耐心，與不夠堅持之中失敗了。另外，我們為人處事要有一定的涵養，要有包容心，切不可鋒芒太露，處事要靈巧有智慧。學會原諒別人，能避免許多煩人的糾紛，路就會越走越寬闊。古語曰：水至清則無魚，人至察則無徒，說的也是這個道理。容人者，人容之。但原諒不是無原則的忍讓，不是好壞不分、軟弱可欺。寬容起到了積極催化的作用，它不僅拉近了人與人之間的距離，而且增強了人們之間的情感。-End-戳原文，「靜雅書院」學員限時特價 / 

/  /  /  / 大家好，歡迎來到職聊堂，今天職聊堂的老師與大家分享的主題是《大學生作為業務新手如何通過打電話預約客戶》。在日常的銷售過程中，通過打電話篩選目標客戶是很多公司普遍采用的一種方式。有研究表明，電話溝通的結果一般是：打20個電話，能與5個你想見的目標客戶通話，5個目標客戶中可以有1個預約成功。因此，在做電話預約工作前，一定要有心理準備，準備好多次遭到拒絕后仍然可以耐心地接著工作。通常，業務新手在電話預約中存在三種錯誤。第一種：直接問需求。用封閉式的問題問客戶，如：我們經常會接到這樣的電話：“請問您最近有購買房的打算嗎？”我們通常回答：“沒有”，談話到此結束。第二種：沒有搞清楚打電話的目的。有時打電話的目的是為了預約到客戶與他見面，而在打電話中卻直接向他介紹產品。第三種：耍花招式的問話。有些業務員為了引起客戶的注意，打電話給客戶說：“如果我可以為您節約8萬元，您有興趣嗎？”或“恭喜您中了大獎，獎金是5萬元。“對方一般會直接掛掉你的電話。針對以上三種情況，老師提出三點建議：第一點建議：電話溝通和面對面溝通一樣，都要真誠面對客戶，實事求是。雖然你與客戶不曾謀面，僅通過一根電話線對話，但發自內心的真誠可以通過你的語氣、語調、語音傳達給對方。第二點建議：搞清楚你打電話的直接目的是預約見面，不要幻想可以通過一個電話讓一個陌生客戶購買你的產品。第三點建議：學會替客戶拿注意。當客戶對你說的話感興趣時，要直接與其約定見面時間，不要再問客戶要不要見面。那么，如何通過打電話預約到目標客戶呢？接下來我們以向美容院、化妝品公司推銷美容產品為例來說明預約客戶的方法，共分為三步：第一步，尋找客戶地址、電話。第二步，電話預約。第三步，客戶分類，建立客戶檔案。我們先來學習第一步：尋找客戶地址、電話。主要通過以下三條途徑：第一條途徑：網絡搜尋。根據你負責的市場區域在網上搜索“化妝品公司”，網上就會出現你所在區域的化妝品公司的信息，包含地址、電話，最好能通過網上的電話獲得店長的電話。第二條途徑：瀏覽招聘廣告。共有三種方式：第一種方式是去招聘市場。招聘市場上有招聘的單位介紹及想招聘的崗位。第二種方式是查看招聘報紙，通過招聘報紙上的信息查找美容院或化妝品店的資料。第三種方式是瀏覽招聘網站，在招聘網站上輸入“化妝品公司”，所有在網上招聘人員的公司都囊入其中。從招聘廣告中找的客戶的好處是可以找到很多新的客戶，因為有很多新的美容院或化妝品公司，它們在開業前期會先招員工，如果你第一個先找到他，那就是捷足先登了。第三條途徑：人際關系介紹。詢問身邊的親戚朋友是否有做化妝品行業或開美容院的，讓她們推薦。這種方式可以更快、更省力。以上學習的是尋找客戶的第一步，接下來我們學習第二步：電話預約老師建議打電話的時間定為每周二至周五的上午9:00—11:00，下午15:00—17:00。如何打預約電話呢？首先，你要先確定這個電話給誰打。針對你是給美容院推銷你的美容產品這個業務，你肯定要給美容院的院長或化妝品公司負責進貨的負責人打電話。其次，如何打電話。因為別人不認識你，你如何通過給一個陌生人打一次電話就能成功預約面談呢？我們接下來學習陌生拜訪電話的五個基本步驟。第一步：引起接電話者的注意。引起潛在客戶興趣的最容易、最簡單的開場白是直呼其名。如“您好，王店長”。第二步：說出自己以及所在公司的名字。在電話里對公司做簡單的介紹，讓接電話的人知道你是干什么的。如：“您好，王店長，我是**公司的***（公司的名稱和你的姓名），我們公司最近研發出一套新的美容產品，試用后效果很好。”第三步：說明你打電話的原因。如果你打電話希望約一次見面的機會，老師建議你這樣說：“我今天特意打電話給您的原因是想和您約一個見面的機會，這樣我就可以去您那里，告訴您我們公司最新研發的美容產品試用后效果好在哪里，以及它們會怎樣幫您提升店內營業額。”第四步：做一個認證性或征詢性的闡述。在第三步的基礎上，做簡單而又符合邏輯的延伸。你可以說：“我相信，您也想盡快地完成本月的銷售任務吧？”一般接電話的人很可能會說：“是的。”第五步：定好會面時間。這個時候醫藥要直接、簡短、明確地提出見面的時間。你應該說：“為了幫助您提升店面業績，我們應該進行一次面談，你看明天下午三點如何？”大部分銷售人員所犯的最大的錯誤是他們沒能直截了當地問見面的時間。需要注意的是，把重點放在“什么時候見面”，而不是“要不要見面”上，這樣，就更有可能約到面談的機會了。以上學習的是尋找客戶的第二步：電話預約，接下來我們學習第三步：對客戶分類，建立客戶檔案。根據電話預約結果分類。把客戶分為直接面談客戶（此類客戶也是重點客戶）和上門拜訪客戶。即對于愿意直接面談的客戶，根據約定的時間，按時進行面談。對于拒絕面談的客戶，合理安排時間上門拜訪。根據客戶位置分類。即把處在同一區域的放在一起，便于上門溝通或者面談。根據規模進行分類。前期通過查看化妝品公司、美容院的公司簡介，對它們規模有所了解，可以根據規模簡單地分成大客戶和小客戶。最后根據客戶情況詳細制作出客戶檔案，并根據工作開展情況隨時對客戶檔案進行更新。以上學習的是電話預約客戶的步驟，接下來，老師介紹一下打陌生電話的五個小技巧。第一個小技巧：打電話要微笑。當你笑的時候，你的“笑”的肌肉會影響你的嗓音，使你的聲音聽起來更悅耳。建議打電話時在前面放一面鏡子，微笑地看著鏡子中的自己打電話。第二個小技巧：模擬練習。找你的家人或朋友陪你練習，把他當作你的客戶，針對他們的回答你該如何回復，直到你能熟練回答客戶的任何問題，又能引導客戶對你的問題感興趣為止。第三個技巧：記錄打電話的情況。包括撥打電話的次數、接通電話的次數即約定面談的次數，核算一下你每天必須成功預約多少次，才能完成當月的銷售任務。第四個技巧：給電話過程錄音。第一周全部錄，第二周錄75/%，第三周錄50/%，第四周錄10/%，從每次錄音中聽出自己的不足并加以改正，這樣，電話預約的成功率可以提高約30/%。第五個技巧：站立打電話。站立打電話精神狀態好，好的精神狀態會反應到你的聲音里，讓人聽起來精力充沛。好了，以上是今天的學習內容。現在，我們一起回顧一下今天的學習內容：首先提出預約電話的三種錯誤方法及改正建議，然后從“尋找客戶地址//電話、電話預約、客戶分類//建立客戶檔案”三個方面說明“業務新手如何通過撥打電話”預約客戶，最后介紹電話預約客戶的五個小技巧。

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